越境ECに取り組む日本企業は増えていますが、実際に売上が上がるケースはごく一部です。多くの企業は「越境ECをやれば売上が上がる」という幻想を抱き、実務を始めても問い合わせや注文はほとんどありません。外部のコンサルや支援サービスを利用しても、助言や提案が中心で、実際の売上や成果が出ないこともあります。
本記事では、タイの現場で日々実務を回す「店主 白井」の視点から、「自己満足と幻想」に陥る理由と、効率的に進めるための考え方を整理します。
越境ECで売れないのは当たり前の構造
正直に言うと、タイの消費者がわざわざ日本のECサイトにアクセスして商品を購入することはほとんどありません。送料や関税の負担、配送の遅さ、決済方法の不便さなど、現地ECと比べると買いづらいのです。どうしても欲しくてそこでしか買えない商品であれば別ですが、それ以外の場合、注文が入ることはほとんどありません。
だから越境ECで売上がほとんどないのは当たり前です。準備作業をしても、成果が出ることはほとんどありません。それでも多くの企業は「少量テストだから大丈夫」と考え、時間と費用をかけてしまいます。しかし、これは現実を直視していないだけで、売上につながらないケースが大半です。
なぜ、多くの企業が無駄に時間やお金を使うのか
越境ECでは、「売れるわけがない」という現実を理解せずに準備を始める企業が非常に多いのが実情です。先ほども触れましたが、タイの消費者が日本のサイトで購入する可能性は極めて低く、よほど欲しい商品でなければ注文は入りません。
さらに、外部支援やコンサルを利用しても、彼らが提供できるのはあくまで助言や提案に留まります。実務を代行してくれるわけではありません。その結果、企業は準備作業に追われるだけで、売上という成果にはほとんど結びつかないことが多く見受けられます。
私の現場経験から言うと、越境ECの初期段階ではまずはやるべき実務を整理し、効率よく進められる仕組みを作ることが先決。無駄な準備やテストに費用をかける前に、まずはタイの顧客が注文しやすい状態を整えることが、成功への最初の一歩です。
準備が多い割には成果が出ない
越境ECは「やれば売れる」と誤解されがちですが、実際には問い合わせも注文もほとんどなく、売上が出る前に現実を痛感することになります。特に初期段階では、商品登録や配送方法の確認、決済手段の設定など、売上に直結しない準備作業に多くの時間が割かれます。
例えば、100SKUの商品を海外モールに登録すると、商品説明の翻訳、価格設定、配送方法の選定、関税や税務表記の確認だけで、1SKUあたり平均30〜60分以上かかることもあります。100SKUなら単純計算で50〜100時間の作業負荷が発生するわけです。
これだけ多くの準備作業をこなしても、売上という成果がなかなか伴わないことが多いです。
「自己満足」と「売れる幻想」に終わる越境ECの構造
多くの企業は、海外展開＝販路拡大と勘違いして始めます。実際には注文が少なく、売上は限定的で、社内外で「越境ECやってます」という体裁だけが整いがちです。外部支援を活用しても、アドバイス中心で十分に成果につながらないケースが多く見られます。
企業が陥りやすい自己満足と幻想
多くの企業は、越境ECを始めることで「売上が自然に増える」と思い込んでしまいます。しかし現実は、実務がほとんど発生しない段階でも、準備や確認に時間やコストを使ってしまい、売上につながらないことが多いです。
- 越境ECを始めても、注文や問い合わせはほとんどなく、実務はあまり動かない
- 小規模でも注文があれば良い方で、大半は自己満足で終わる
- 外部コンサルや支援サービスを利用しても、アドバイス中心で十分に成果につながらない
少量テストの落とし穴
「まずは少量で試す」という手法は、一見リスクを抑えるように見えますが、実際には売上も注文もほとんどない状態で、時間や費用を消費するだけになりがちです。
- 注文や問い合わせがほとんどない状況では、少量テストをしても成果は見えにくく、費用や時間が無駄になりやすい
- 販売チャネルや運送手段の選定、商品の表記や税務対応など、準備に意外と時間がかかる
- 外部サービスやコンサルを使っても、アドバイス中心で実務や売上にはほとんど影響しない
たとえば、海外モールで10SKUだけテスト販売した場合、注文が1〜2件しか入らなければ、作業時間に対する売上効率は極めて低くなります。この段階で「分析レポート」を作る作業に時間を割いても、売上改善にはほとんど役立たないことが多いのです。
無駄を避けるための思考法
越境ECでは、売上が自動的に伸びるわけではないことを前提に考えることが重要です。注文や問い合わせがほとんどない段階では、実務負荷は少なくても、時間やコストを無駄に使うリスクがあります。
国内業務に置き換えて考える
国内販売での受注・発送・問い合わせ対応を基準にして、越境ECで何が必要かをイメージします。例えば、国内で1日30件の注文を処理している場合、海外モールで注文が1件入るだけでも、決済・配送・税務確認で国内作業と同等以上の手間がかかることがあります。
外部支援を使う前に自社で整理
実務フローや対応ポイントを事前に整理するだけで、費用対効果は格段に向上します。
- 言語対応
- 配送・関税の確認ポイント
- 問い合わせ対応フロー
これらを可視化することで、作業漏れや無駄を減らすことができます。
優先順位を明確にする
全てをやろうとせず、最初に確認すべきポイントを決めます。「販売戦略」よりも「タイ人が買いやすいか」、「現実的に進められるか」を優先し、運用可能なフローを設計してから拡張することが重要です。不要な外注や支援依頼を減らすことで、コスト対効果を最大化できます。
次の一歩：整理された実務の理解へ
越境EC担当者が無理なく進められる、実務フローの考え方や効率化のポイントを整理しました。担当者の負担を減らしつつ、海外展開を現実的に進める方法を確認できます。
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